El emprendedor vendedor

Hace muchos años asesoré a una familia que montó una empresa de limpieza e higiene industrial. Era un matrimonio emprendedor. Ella tenía un trabajo de vendedora en un supermercado alimenticio aunque su titulación en psicología la tuvo que ocultar para lograr el empleo, y él era director de personal de una empresa importante de limpieza industrial.
En un momento determinado montaron esa compañía. La idea de que el marido aportaría clientela de su antigua empresa era una de las estrategias comerciales adoptadas y con el tiempo, si se incorporaba otro compañero, este también adicionaría más masa comercial. Aportaron el capital del paro en pago único y algo de ahorros y solicitaron financiación externa. La lograron, cosa que ahora no sería posible en el 99% de los casos por cierto.

Consiguieron una buena cantidad de dinero. Recuerdo como, cuando me solicitaron, tras la quiebra, mi ayuda y asesoramiento, la pelota tenía tal tamaño que no comprendía la capacidad técnica para construir semejante esfera de estiércol. La mayoría de material y máquinas pulidoras, de limpieza de todo tipo y chismes varios supusieron un gasto de tal calibre que se lo ventilaron todo. Estaban a cero y aun no habían empezado. Los clientes no fueron infieles a la empresa origen del marido y el fichaje externo no pudo formalizarse pues la crisis llegó, de manera que nadie apostaba por algo inseguro mientras tuviera un empleo estable.

La empresa de limpieza quebró y apenas habían pasado unos meses. Tenían tecnología de higiene industrial de primera división y capacidad para llevarla a cabo, pero sin embargo todo se vino abajo. Les ayudé a reconducir la situación en apenas un año. Ahora las cosas van algo mejor, se planteó una modernización de los procesos de gestión en la empresa y un nuevo plan financiero, pero también gasté un buen tiempo en “explicarles cual había sido su error”.

No precisaban endeudarse hasta ese nivel para empezar un negocio, ni tampoco era correcto contar con una clientela inexistente como factor contable. Hay que ser modesto y crecer adecuadamente. Años atrás, el problema no era la financiación y las empresas cerraban al mismo ritmo que ahora. En aquel entonces y ahora, el gap es la gestión de recursos.

Hoy en día es normal escuchar a un emprendedor decir: “yo no me dedico a vender, yo soy un técnico”. Eso es un error terrible, un emprendedor no puede diferenciar ese perfil como si se tratara de un directivo de una multinacional. ¿Cuando se ha visto un emprendedor que no sea un vendedor de su proyecto? No es necesario apostar al rey, esperar que un director comercial externo aparezca por arte de magia, con un sueldo inasumible por un proyecto start-up y que aporte negocio. Aquí toca patearse la calle y apostar por una comunicación inteligente en redes sociales, a partir de ahí, quien mejor vende es el que tuvo la idea. Menos dinero y más acción, menos financiación y más perseverancia.

El proceso de crecimiento condicionará esas acciones, esas incorporaciones. Responsables de marketing y financieros, desarrolladores, diseñadores, capataces o lo que haga falta irán llegando, pero de momento, al principio, el emprendedor, si hace falta, pasa el mocho. El paso de emprendedor a empresario es algo impreciso que se produce en un momento indeterminado, pero que algo tendrá que ver con eso. Seguramente, aunque hay empresarios que no dejan de ser nunca emprendedores pues el “capital aportado” no cambia el espíritu de construir proyectos desde abajo y disfrutar viéndolos crecer.

La financiación es algo determinante pero no es imprescindible. Hay otras ramas que se deben cortar. De la idea se debe pasar al plan de empresa o negocio, aceptando que ese tipo de documento ya no es como habían sido en el pasado, son dinámicos y poco dados a la estructuración densa y rígida del siglo pasado. Ahora, incluso, no son imprescindibles. ¿Qué hubiera pasado si Twitter hubiera tenido un Business plan? Que a estas alturas sería una web ruinosa a punto de cerrar, cuando resulta que adaptando los sucesos a un modelo de negocio aparecido en segunda instancia, se ha convertido en una de las empresas más rentables del planeta. Del ingreso cero y sin expectativas ha pasado al ingreso infinito.

El emprendedor debe vender y aprovechar todo aquello que le ofrece la tecnología, utilizarla como aliada y no como inconveniente.