Lo que quiere un inversor

Reunirse con Lauren Flanagan es un lujo. Esta mujer dirige un fondo de inversión especializado en empresas tecnológicas lideradas por mujeres llamado Bella Capital. Durante una conversación abierta en la que se trataban temas acerca de los modelos de inversión en startups y en como se interesan los inversores en dichas empresas, esta mujer lanzó una lista de detalles que pueden ser contempladas como estrategia fiable y que pueden servir a los que estéis buscando financiación de vuestros desarrollos.
Me gustó su discurso sobre que muchos emprendedores que buscan capital lo hacen casi como pensando que el inversor se lo va a ‘imaginar’ todo o que ‘tiene la obligación de dar dinero porque tiene mucho”. Pienso como ella en que no se puede uno presentar ante un Venture Capital o un Business Angel con una idea y poco más, pero también en que no se puede plantear la captación de fondos en base a intenciones y un recorrido de escasa longitud. Hay cosas que, sin dinero, se pueden hacer: convencer personas, llegar a acuerdos, establecer equipos y demostrar que la idea ha empezado a desarrollarse.

Os dejo con un listado que puede ser muy útil para saber lo que espera un inversor en startups. Veréis que en gran medida respira a lo que yo mismo defendiendo mis proyectos, invirtiendo en otros, dando clases en escuelas de negocio o simplemente cuando escribo de ello.

Llenar una necesidad insatisfecha de un mercado de mil millones de dólares.

Los inversores buscan el “debo tener“ del mercado en lugar del “sería agradable tener“. Los inversores apuestan por soluciones a los grandes problemas del mercado. Por cierto, ten en cuenta el ‘gran mercado’. Este término, el de ‘gran mercado’, significa que deberás tener espacio para los errores y hacer cada vez más atractivo tu producto a los potenciales compradores en un tiempo prudencial. Es importante calcular con precisión lo que vas a escribir. Es agotador leer un Business Plan en el que alguien dice que “con una cuota del cinco por ciento de un mercado de tres mil millones de dólares alcanzaremos con seguridad los ciento cincuenta millones”. Eso no es para nada creíble.

Demostrar liderazgo para crear estructura fiable.

Los inversores apuestan por los que pilotan el asunto. Si puedes contratar a los mejores talentos sin mucho dinero, demostrarás que tienes capacidad de liderazgo . Los inversores también buscan experiencia empresarial previa del equipo fundador. Si puedes demostrar que tu equipo ya trabajó antes en común, mucho mejor.

Llenar los huecos en tu equipo directivo con asesores experimentados.

Debes convencer a personas de valor reconocido que, por lo menos, se impliquen en tu proyecto. Las aceleradoras permiten ese elemento ya que el concepto mentor sustituye en gran medida eso. Tener mentores reconocidos en el sector inversor ayuda a que la valoración de la posible entrada sea mejor. Para tener una buena parrilla de salida es importante un director ejecutivo, un representante con los inversores y un experto externo en materia legal. A partir de ahí hay que completar con un selecto grupo de mentores y soporte de algo que se llama ‘smart money’ o capital inteligente. Es decir, no todo lo que el inversor busca es que ‘otros’ también pongan dinero, a veces, el inversor financiero busca equilibrar otros activos presentes. Si logras en ese campo añadir un ‘emprendedor o empresario de éxito’ a tu proyecto tienes muchas más opciones de captar fondos. Es evidente.

El socio estratégico que da ventajas competitivas en economías de escala

Es importante que el inversor potencial vea que eres capaz de buscar y gestionar con claridad algunas alianzas transformadoras que te ayuden a entrar en el mercado de manera más rápida. Por ejemplo la distribución, la fabricación o la gestión deben ser más rápidas y eficientes gracias a apoyos y convenios que debes presentar antes al inversor. Que luego esos acuerdos estén más en firme o no, dependerá de otros factores.

Demostrar tracción de ventas con tus clientes de referencia

Nada huele más a éxito que las ventas a grandes marcas. Si tu producto o servicio todavía está en fase de ‘testing’, déjate probar gratis por los grandes clientes. Aquí también puede ayudarte un buen trabajo de acercamiento a personas de éxito que permitan presentarte ejecutivos de grandes compañías. Estos deberán ayudarte a lograr una exposición de buenas métricas y, además, fiabilidad por que en empresas de alto valor suelen existir los grandes desarrollos. Servirá al inversor a visualizar más claramente por donde va el plan de cliente potencial. Si tu proyecto responde al ‘long tail’ también puedes usar grandes compañías simplemente deberás calibrar el modelo de pruebas.

Desarrollar un modelo financiero fiable.

El plan financiero debe ser lo más detallado posible pero sin llegar al absurdo que compone un Excel de ‘agencia pública y ayuda al emprendedor’. Es curioso como todos los planes financieros vienen con la misma tabla verde repleta de fórmulas y activos aplicados que no sirven para nada. ¿Qué importa el coste de una mesa de despacho o de una grapadora? Habla y diseña una hoja de ruta financiera fiable y consistente y olvida los detalles de contable aficionado. Trata de proyectar, con un margen de error admisible, los flujos de efectivo mensual para los dos primeros años, y los flujos de efectivo trimestrales para los próximos tres años. Calcula la cantidad de dinero que vas a necesitar para llegar a cada ‘milestone’ y establece el punto de equilibrio en el flujo de caja de manera totalmente honesta. Si no es fiable no invertirán en ti. Ni por conservador ni por enloquecido. Se exacto según tu criterio, no retoques lo que salga para que cuadre según tus expectativas no escritas. Sobretodo, prepárate para responder al ¿Cuándo hace falta y cuando saldremos al mercado?

Mostrar cómo su empresa va a ganar dinero de manera escalable.

Los inversores queremos (quieren) saber cómo vamos (van) a ganar dinero. Es obvio. El ochenta por ciento de las salidas de los inversores provienen de las fusiones o adquisiciones de menos de dos cientos millones de dólares en USA. El cincuenta por ciento son de menos cincuenta millones. Es decir, que los inversores en fase inicial quieren hacer convertir en diez o veinte veces mayor su inversión en apenas cinco años. Muestra cómo tu puesta en marcha va a proporcionarles dinero en base a aspectos aritméticos fiables, conclusiones fáciles de detectar y abandonar las quimeras sobre lo que ‘el mercado querrá en un tiempo’. Si hablas de internacionalizar hazlo con criterio profesional, no digas que tienes un primo, un amigo, alguien que conoce a la hermana de la querida del chofer del viceministro y que de ese modo tienes vía directa a la empresa más importante del Estado. No sirve. Todos hemos escuchado eso antes. Habla de escalar y de los rendimientos potenciales en la internacionalización asumiendo los gastos exigentes de esa aventura exterior.

Finalmente sólo te aconsejo algo más. Asegúrate de que estés apuntando a los inversores de tipología concreta que puedan estar interesados en tu segmento de negocio. Además, si no logras el dinero, no desistas. Sigue con tu reto, hay momentos que un no temprano se convierte en un si posterior, y un muro que parece infranqueable en la mayor motivación para lograrlo. Cada vez que alguien me dijo ‘no’ en su día, me impulsó más a demostrarles el error que cometían. Por ahí hay alguno que debe pensar, ‘debería haber invertido en aquello que me presentó’. Persigue eso.