Acelera en marketing e innovación

Andamos estos días cerrando la entrada en una compañía de tecnología aplicada. En una de las conversaciones previas, uno de los socios más reacios a la posible operación nos acusó de que nuestra empresa gastaba mucho en marketing y, atendiendo al momento que estaba viviendo la economía, no parecía razonable. Que además eso lo combinábamos con mucho consumo en desarrollos tecnológicos que tal vez no verán la luz. Contesté que, en mi opinión, es un error sacrificar en ‘época de crisis’ parte del presupuesto de marketing.
Normalmente los damnificados son los departamentos de innovación y desarrollo, publicidad, comunicación o, ahora también, el de estrategia en redes los que sufren los recortes rápidamente, pero que si examinamos lo que hacen las grandes (no por tamaño exclusivamente) veremos que ese error suele ser más un discurso genérico que una realidad. Las marcas que lideran la economía (no sólo en facturación) tal vez recortan, pero lo hacen de un modo distinto al que explican.

Por experiencia, y porque algunas de las empresas con las que trabajamos en IDODI así nos lo demuestran, invertir más en estos tiempos complejos, suele ser invertir en futuro. Hay que hacerlo bien, pero hacerlo al fin y al cabo. Aumentar el presupuesto en marketing es invertir en el fortalecimiento de la marca, hacerlo en investigación y desarrollo permite que esa marca se acomode al futuro con garantías. Son los dos pilares del gestor corporativo. No abandonen ninguna de las dos en estos tiempos duros. Arriesguen.

Se dice que cuando el mercado se seca y se deteriora el consumo lo lógico es recortar. Tal vez en un momento determinado no hay más remedio, pero esa opción suele hacerse crónica y, tras tres años de recortes, lo que logras en la empresa es reducir personal y opciones y lo que has hecho es deteriorar la capacidad de adaptación al nuevo escenario. Es algo parecido a lo de despedir personal cuando las cosas pintan sombrías. ¡Fail! Nunca, y he vivido varias, he despedido por ajustarme a un mercado que se estrechaba. Siempre he contratado más gente cuando todo se complicaba, pacté con los que entraban y con los que se quedaban, con todos asumimos ese momento de dificultad como oportunidad y salió bien. En lo que llevamos de ‘crisis’, en pleno retroceso laboral en España he intentado que mis proyectos empresariales aumentaran sus trabajadores de manera exponencial.

La contratación de aquellos años en plena crisis ‘puntocom’ sumada al pacto con los que ya estaban contratados, fue determinante. Un ajuste salarial a cuenta de compensaciones futuras (que se cumplieron) se pudo invertir en publicidad, marketing y en la investigación de desarrollos que nos dieron gran ventaja. Desde aquellos días a principios de siglo tengo claro que las empresas con más futuro son las que potencian su comunicación para fortalecer su marca y a la vez invierten en I+D para diferenciarse. Estas, suelen ser, las que ven el mercado global como su campo de batalla pues esos dos puntos requieren una visión internacional del asunto. No haber despedido a nadie nos permitió afrontar la recuperación con el personal más preparado que la competencia y mucho más experimentado por cierto.

Decía Pascual Montañés, profesor del Instituto de Empresa que “la comunicación en tiempos de incertidumbre es cada vez más estratégica. Porque las empresas vendemos tangibles, pero nos compran intangibles. Y ahí la comunicación tiene un papel clave. Benetton vende ropa pero la gente compra marca; el que compra marca compra imagen y el que compra imagen compra autoestima”. Me niego a apretar el cinturón en temas de marketing por sistema, como tampoco lo haré en aspectos de investigación y de desarrollo tecnológico. A las empresas que asesoramos intentamos explicarles la ventaja que se puede alcanzar con esta filosofía y con la visión a largo plazo. Estamos en pleno excedente social, con empresas, productos y empleados demasiado parecidos por lo que es clave diferenciar. Es en plena época de caída del consumo el prosumidor en lugar de comprarse tres camisas de distintas marcas se compra sólo una. Pero ésa debe ser de la marca que nosotros vendemos. Por eso la necesidad de diferenciación es más importante que nunca.

En España es difícil entender que en épocas complejas hay que arriesgar más. Suele ser por el miedo al fracaso, al derrumbe público y al pavor de la quiebra financiera que te condena perpetuamente a la clandestinidad como si fueras un asesino múltiple. El riesgo en momentos difíciles suele ser una pared infranqueable. Se pone como excusa que las cosas no van bien para no acelerar. Sin embargo, es más difícil cambiar, arriesgar y acelerar cuando las cosas van bien que cuando están francamente duras. España, que sigue dependiendo de la microempresa, necesita cambiar la filosofía inversora y sus prioridades.

En Estados Unidos aumentó el consumo publicitario y la inversión en marketing en los momentos más jodidos de la crisis reciente. Fundaron más empresas tecnológicas en 2008 en California ellos solos que toda Europa junta. Se pusieron a vender sus productos con más ímpetu que nadie a pesar de todo lo que estaba diluviando. Son maneras de verlo y yo me quedo con esa.

Uno de mis socios que más tiempo llevan conmigo y que mejor me conoce me dijo que “de valiente que eres pareces suicida”, pero que tras tres aventuras empresariales conmigo había entendido lo que me pasa. Me aseguró que yo “debía ver la vida como quien se acerca a un puente levadizo. Te acercabas a velocidad crucero justo cuando alguien decide que se empiece a abrir. Las estructuras por las que debería pasar tu coche se levantan lentamente y la lógica te aconseja detenerte“ Lo lógico aseguraba era esperar a que, tras pasados unos minutos, el puente regrese a su estado natural y permita abordarlo con calma y sin sobresaltos. No obstante, según él, yo no paraba. Me hizo recordar momentos en los que ante un puente de eso “en lugar de parar, tú aceleras. Haces como en las películas de acción que pisas a fondo, pues consideras que hay opciones de pasarlo y no esperar si lo tomas a toda hostia“.

Supongo que si, que debe ser así pero yo lo veo de otra manera. De esa decisión aparentemente arriesgada aparece la ventaja que espero. Cuando decido que voy, otros puede que se detengan. Cuando te diriges al puente ya no hay manera de frenar y la única opción es aumentar la velocidad, más y más. Finalmente llega el salto y esa belleza de instante que dura lo que dura. Segundos, minutos o años, pero que maravillosa sensación detenerte en el espacio entre las pasarelas sabiendo que lo que haces es lo que siempre has querido hacer.

Tengo la creencia que vivimos un instante de la historia en el que muchas empresas tienen ese puente delante. Ese salto. Recomiendo acelerar en marketing e innovación, en incluso buscar fórmulas para contratar más personal llegando a acuerdos con ellos. Recomiendo acelerar y saltar. Les recuerdo no obstante que, antes de saltar, revisen ruedas, motor, combustible y si, el coche que les vendieron posee la potencia que marcaba el catálogo, no sea que no llegue a la velocidad necesaria para saltar con ciertas garantías.  Que entre el saltador y el suicida sólo hay una diferencia: el paracaídas.