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La tecnología genera nuevos empleos en el sector de los Centros Comerciales.

La tecnología genera nuevos empleos en el sector de los Centros Comerciales.

La pasada semana estuve en Colombia participando como ponente en la Convención Nacional de Centros Comerciales de ese país. Mi cometido era comentar como podía este sector en concreto transformarse digitalmente a fin de enfrentarse a una disrupción cada vez más fuerte que también les está tocando a ellos. Aunque en Latinoamérica aún no es demasiado evidente, al igual que en algunos países de nuestro entorno europeo, la tendencia no es precisamente halagüeña. No hace falta mucho más que darse una vuelta por la página ‘DeadMalls’ y ver por donde van los tiros.

¿Cómo internacionalizar tu startup en países emergentes?

En estos días en los que estamos ultimando nuestra ronda de financiación y a la que muchos pequeños inversores se han acercado interesándose, una de las preguntas recurrentes que hemos tenido que responde es ¿cómo hemos planteado la estrategia para expandir internacionalmente un proyecto tecnológico en entornos de países emergentes como es nuestro caso?
A pesar de que es en España crecemos mucho, más de la mitad de nuestro negocio ya está en el exterior y, concretamente, en países emergentes. Un escenario algo diferente al de nuestra competencia. Hace unos días Openshopen abrió su delegación en Kenya. A primera vista es un destino poco habitual para un SaaS de comercio electrónico y una aventura no exenta de complicaciones obviamente. Sistemas de pago, diferencias culturales y adopción tecnológica muy distinta lo hacen todo muy complicado pero apasionante.

Esta delegación del ‘cuerno de África’ se une a otras diez en destinos tan diversos entre los que destacan Nigeria, México o Colombia. Defiendo desde hace dos años, desde el origen de nuestro proyecto, que en países dónde otros no quisieron o no pudieron ir teníamos un reto y un objetivo comercial inmenso. Un mar bravo que exigiría lo mejor de cada uno de los departamentos de la empresa. Tecnología adaptándose a usos diferentes, modos de venta absolutamente distintos y estrategias absolutamente desconocidas para un entorno europeo como el nuestro.

Ni tan siquiera en países de Latinoamérica, donde parece que por el idioma la cultura entre ambas partes debería ser un facilitador, es así. Siempre digo que en DF hablan como nosotros pero piensan como aztecas y eso, sea lo que sea, no tienen nada que ver con el modo de hacer o pensar nuestro. No es nada mejor, ni peor, es diferente. De ahí partimos. De la diferencia. Una diferencia que nos exige, a los que queremos vender, de adaptación técnica y cultural. Es algo que para nada es sencillo y, por supuesto, ni barato.

A pesar de que hoy en día es posible tener un ecosistema comercial en el ‘cloud’ y que muchas startups y empresas asumen que todo lo que es digital se puede vender desde ‘casa’, eso no es así. No hablamos de mercados maduros, aunque lo parezcan y crezcan deprisa. Que la media de uso de teléfonos móviles sea gigantesca o que la penetración de Internet cada día sea mayor, no es sinónimo de permeabilidad al uso de plataformas sociales, de venta o similares. Crecen más que nadie, más temprano que tarde alcanzarán las cifras que manejamos en otros lugares que empezamos antes a disfrutar de todo esto, pero aun requieren de estrategias en detalle. Esa paciencia es la esencia del éxito.

No todo el SaaS se puede vender vía Web sin tener en cuenta geografía, rasgos culturales, leyes locales, impuestos de salida, modos de pago y experiencia en el uso de según que plataformas. Y es que vender tecnología en la nube, como en nuestro caso, requiere de un nivel de implicación fuerte, casi de emprendedor en cada territorio. Muchos me preguntan porque viajo tanto a cada uno de esos destinos. La respuesta es siempre la misma: ‘hay que estar, hay que dedicarle tiempo y energía, un Skype no sirve siempre. Hay que hablar cara a cara con los que valoran ese aspecto’.

Como decía, ya van once delegaciones, y este año esperamos abrir seis más entre los que destacan Sudáfrica y Brasil. Lideramos dos mercados internacionales y esperamos seguir conquistando cuota en el resto. Para ello asumimos que las siguientes ‘normas’ de internacionalización:

1. Ser flexible en los modelos de facturación. Es decir que no todo dependa de una matriz, que no todo esté centralizado, eso crea fricción en el cliente.

2. Permitir el cobro en las monedas locales. Los equipos en cada destino saben y conocen muy bien todos los entresijos de las leyes del país en destino. Su fiscalidad, las retenciones, el cambio de divisas como afecta al producto y su precio es la clave.

3. Localizar a Partners que de verdad puedan serlo. No sirve que ‘el primo de un amigo mío que vivió en Lima me ha dicho que conoce al amante de la señora de un viceministro que seguro que nos ayuda con nuestro proyecto’. Eso no es un partner. Como tampoco es un socio local idóneo una empresa que se dedica a vender flores en Buenos Aires y que de repente en su escaparate pone el logo de tu ‘SaaS’ y dice ser ‘distribuidor oficial para Argentina’

4. Incorporar a los equipos de destino a parte de tu equipo local. Deberá expatriar a alguien y sacrificar la matriz tarde o temprano. La transmisión de conocimiento es un riesgo pero es imprescindible. No sólo de negocio, también técnico. Se llama agilidad.

5. Incrementar las certificaciones. Muchos proyectos, es nuestro caso, precisan de grandes acuerdos con instituciones o cuerpos de estado que sin certificaciones y garantías no te tienen en cuenta. Buscar esos Partners con ese tipo de valía es clave para escalar de modo no orgánico y si certero.

6. Socios locales si, pero con liquidez. Los pasos que debes dar debes medirlos en cualquier país donde las cosas van muy lentas. Prepárate para travesías en el desierto muy largas. Mucho insistir y pocos cambios durante meses. Finalmente dependerá de dos factores: que tu puedas soportar toda esa inversión y que tu socio local también.

7. Que esa inversión latente también sepa explicarse. Una implementación de un proyecto a veces requiere de consultorías previas, de mil reuniones, de técnicos desplazados, de formaciones, de ventas en la calle, de participar en mil eventos. Todo eso, es energía que tarda en llegar a la lámpara que ilumina: la caja.

8. Desarrollar negocio en países como Nigeria o Kenya, Brasil o México precisa de programas de ‘costumer success’ concretos y diferentes. Prepárate para ello si es tu plan desembarcar en esos países.

9. Soporte local. La clave. Teléfono. Lo que nosotros consideramos un modo en decadencia en otros lugares es esencial. Los debates sobre que poner y que no poner en el formulario de inscripción para reducir la fricción en el alta de un usuario o cliente, en este caso no caben. En España cuanto menos pongas mejor, en Kenya, por ejemplo, como no requieras el teléfono has perdido un cliente.

10. Un error habitual en los que quieren ir a esos países es el de dirigir desde la matriz. Cada vez lo escucho más y sobretodo estando allí como estoy cada mes, es el de ‘tengo un equipo’ coordinado desde aquí. Error. Si no tienen independencia en el modelo de operaciones estás acabado. Es duro y difícil pero debes adaptarte. Me encanta aprender de los usos y modelos de desarrollo de cada país.

11. Tener infraestructura de atención al cliente, términos de servicio concretos y particulares, ventajas claras para el cliente local en contratar tu ‘delegación local’ y no una global como tu competencia serán la clave al final. Quien piense que los grandes ‘players’ de muchos negocios Saas no han ido a países emergentes sólo porque ya les va bien estar sólo en USA y parte de Europa que se pregunte porque no están en China. Es un motivo similar. Es difícil, complejo y caro.

América latina, África, parte de Asia y por supuesto el sur de Europa, son oportunidades inmensas, pero hay que afrontarlas con criterio y estrategia. El valor o las ganas se presuponen, pero hace falta más. Afrontar el mundo como mercado está bien, es posible, pero es como ir a una batalla con cien frentes. Por algún lado te van a dar. Focaliza y ves conquistando mercados a tu ritmo.

Próxima estación: 'emergentes'

La semana pasada se vivió la peor liquidación de divisas registrada en los mercados emergentes en cinco años. La reducción gradual de los estímulos monetarios en Estados Unidos están provocando los primeros síntomas de tipo global. Hay monedas con las que no solemos interactuar o saber poco pero que tienen un papel muy importante en, por ejemplo, la internacionalización de una compañía o de una startup. No todo funciona en dólares ni tampoco, en caso de que al final las pasarelas de pago locales así lo determinen, se puede operar con él.

La lira turca, el rand sudafricano y las monedas de Brasil o Mexico se fueron a niveles de 2008. En este cuadro yo no incluyo ni a Argentina ni a países de órbita compleja como Venezuela. Estos tienen otros problemas y son países donde yo no invitaría nunca a invertir ni un céntimo.

Mientras que Brasil, Rusia, India, China y Sudáfrica fueron algunos de los motores del crecimiento mundial tras la crisis financiera de 2008, los mercados emergentes estarían empezando a representar una amenaza para la estabilidad financiera mundial. Nada es gratis en esta vida y lo que te dieron se lo vendrán a cobrar. Países como Colombia, que suponen un destino muy interesante para los que exportamos tecnología y que pertenece a un modelo comercial ideal pues su penetración digital es creciente, su nivel de vida ha mejorado notablemente y la proyección productiva es espectacular, también pueden estar en la sala de espera de su propia equivocación. Son crecimientos poco orgánicos y muy vinculados a que muchos inversores buscaban resquicios por donde invertir en el momento que el ‘primer mundo’ flaqueaba. Es importante ahora asegurar lo que era auténtico de lo que era fachada.

Me temo que pueden encontrarse en una encrucijada para la que no se han preparado y eso que llamaron crisis y que yo denomino ‘revolución’ esté iniciando su segundo capítulo ahora en ‘los países emergentes’. Oiremos cosas como que “el entorno actual es potencialmente muy tóxicos para los mercados emergentes“ o “es mejor no aconsejar invertir en mercados emergentes“. Ambas frases las pronunció la semana pasada Eamon Aghdasi de Société Générale, un tipo que conocí hace unos cinco años en Nueva York y que era el abanderado de la inversión en China, Brasil, México y otros.

Y es que el susto lo tienen en el cuerpo unos más que otros. China se puede contraer por primera vez en seis meses, sumándose a la preocupación de que el crecimiento está perdiendo empuje en la segunda economía más grande del planeta. Eso nos guste o no tiene que ver con ese macroajuste universal al que se está viendo sumida la humanidad. Tiene que ver con unos tiempos que parecían sólo afectar a las economías más desarrolladas y que, esa revolución, solo atacaba y se producía en el occidente desarrollado. La revolución digital y socializada tiene ya una expresión financiera y productiva en todos los países, incluso aquellos que no parecían implicados en esta metamorfosis socialmente y tecnológicamente planetaria.

Esto el principio del gran ajuste. De nuevo, como ciudadanos, pagaremos el desconocimiento general de quienes nos gobiernan. No es culpa de ellos, es, básicamente, motivo de que vivimos tiempos de cambio de época.

El Fondo Monetario Internacional pronostica que la ventaja que tuvo en el pasado el crecimiento de los mercados emergentes en relación a las economías más avanzadas, se reducirá este año a su menor nivel desde 2001. Que lo diga el FMI no es garantía de que tenga que suceder. No es necesario listar toda la cantidad de sandeces que han pronosticado estos burócratas alejados de la realidad. Sin embargo es cierto que, sin explicar el motivo, lo que se avecina es un cobro brutal por parte de los países ‘avanzados’ sobre los que ‘se aprovecharon de la crisis de éstos’. El cobro puede ser sangrante. Ya lo veremos.

De momento, sólo aconsejar a los que estamos trabajando modelos de negocio basados en escenarios complejos vinculados a países que van a vivir tormentas financieras, productivas y de, probablemente, cambios políticos y convulsiones sociales, que reajusten los planes de expansión y preparen diferentes modelos de flexibilización de esas campañas internacionales. Ya no va a ser tan fácil, será preciso tener un buen background, experiencia y espíritu de sacrificio para soportar muchos más viajes a fin de concluir operativas abiertas que se pueden romper en minutos.

Aunque hablamos de divisas, y hace muchos años que dejé de trabajar en ese mundo de la mano de Forex, la realidad y mi memoria me hace percibir que las antesalas de muchos procesos económicos empiezan o por la deuda o por el cambio de moneda. Mi consejo es asesorarse bien, no aventurarse si no se conoce el escenario y sumar con experimentados exploradores si es el caso. El mundo sigue su transformación, dura en los países ‘avanzados (sumergidos)’, progresiva en los ‘emergentes’. Para que todos floten será preciso un mundo más equilibrado y la tecnología lo estimula pero el hombre lo retrasa. Tengo claro que la primera se llevará por delante la voluntad de los segundos. De momento la siguiente parada de la revolución ya se ve a lo lejos: los mal llamados emergentes. ¿Porque no les contamos lo mal que lo hemos hecho nosotros?

Lo que estoy aprendiendo

En estos días estoy pudiendo comprobar de primera mano muchas de las cosas que con mi equipo hemos discutido meses antes. En apenas una semana ya he visitado tres países y hemos podido escuchar y atender a decenas de periodistas especializados, usuarios aventajados y primerizos en esto del uso del comercio electrónico. Ver y escuchar lo que dicen de nuestros productos. No os imagináis lo que estamos aprendiendo. Descubrir como la “user experience“ puede ser tan diversa pero tan sofisticadamente exacta a veces permite establecer estrategias comerciales y de gestión de una manera mucho más eficiente.
Siempre quise tener lo que tengo ahora. Un equipo versátil, rápido, multitarea y capaz de entender que los límites son lo que tu te impones y no los que tu trabajo define. Además, ahora, más que nunca percibo que alguna de las premisas que impuse desde el principio en nuestros productos de ecommerce tenían sentido. Corregir, mejorar, modificar y poderlo hacer en el plano de la programación a tiempo real es un lujo que nos está dando la posibilidad de dar pasos a una velocidad muy superior de la que muchos esperaban.

https://twitter.com/marcvidal/status/380414488635514880

La oportunidad estaba donde deduje que se encontraba. Allí vamos y con la misión de acercar el comercio electrónico, la simplificación de las herramientas y la capacitación de cualquier usuario para que pueda vender online. Sin estridencias tecnológicas, pero con una hoja de ruta comercial muy clara y bien desarrollada. Vivimos una oportunidad y un punto de inflexión a nivel empresarial pero también a nivel social. Resulta que sólo apreciamos el valor de las oportunidades cuando miramos al pasado, que el auténtico desafío consiste en aferrarse a ellas cuando pasan y comienzan a tirar de ti camino de un futuro incierto. A partir de ahí, mientras tanto, debemos observar el pasado desde nuestro espejo retrovisor para, paradójicamente, no perder de vista tu rumbo. Recordar los pasos ya dados para conocer el sentido de los que daremos en el futuro inmediato.

Estos días en el blog de uno de esos productos analizamos los valores de conversión en los procesos de venta. Estamos estudiando como y donde incidir pues no es lo mismo este escenario de abandono de un “carrito de la compra digital” en Medellín o en Santander, pero sin embargo, vemos gracias a los equipos que tenemos en más de una docena de países que hay elementos transversales. Esos son los puntos que hacemos converger en las mejoras de estos productos.

Es interesante destacar que lo que llamamos conversión es el proceso por el cual conseguimos una venta. Hoy en día la media de abandonos del carro de compra ronda el 65,23%, pero entre el deseo o necesidad de compra y la renuncia hay multitud de factores correctores que pueden desnivelar la balanza en uno u otro sentido.

El mundo offline tiene la ventaja del feedback inmediato. Podemos determinar si perdimos o no una venta y a causa de qué, intentar corregir y volver a intentarlo. Podemos entender si nuestra política de atención al cliente o incluso de precios es adecuada o no. Teniendo en cuenta que salvo momentos de necesidad la media de visitas hasta la compra “days to purchase” está entre 3 y 5 visitas podemos hacernos a la idea de la dificultad y de lo bien que necesitamos conocer y tratar a nuestro público.

Tal vez no tengamos la información del trato personal pero hay muchos “insights” que nos pueden ayudar a la hora de crear páginas que realmente venden.

En el blog de openshopen, el equipo de investigación en ecommerce va a enumerar en interesantes artículos algunos de los puntos elementales para reducir esa pérdida de conversión y como mejorar algunos de los puntos que establecerían más opción de venta. Imprescindible para amantes de las métricas, las ventas y el estudio del comportamiento globalizado y localizado.

Si estás pensando montar tu negocio online, si has decidido dar la vuelta a esta colcha infecta que supone esperar que te lo den todo hecho, si has tomado la decisión de emprender algo a nivel digital, no lo dudes, hazlo. En mi caso te ofrezco una herramienta gratuita para que lo hagas, hay más, no te preocupes si te convence alguna otra, no me estarás “traicionando”, pues espero que, en la comparación descubras que mi plataforma se ajusta (o se puede ajustar) mejor a tus necesidades iniciales.

Recuerda que si miramos hacia atrás nos daremos cuenta de que el mundo ha cambiado, la forma de relacionarnos de comunicarnos y de hacer negocios. Las oportunidades nos están adelantando y llevan el turbo encendido. Hace unos años también escuche decir a comerciantes del sector textil que nadie compraría una prenda de vestir por internet, música tal vez, pero no algo que requería ser tocado, probado e incluso a veces olido. No diré que se equivocaron, simplemente no tomaron la oportunidad. La transformación de los productos físicos en algo que va mucho más lejos pone bajo el sentido de lo que se puede comerciar o no por internet absolutamente todo. Bajo el paraguas del comercio electrónico tiene refugio cualquier sector.

Hoy, la oportunidad está pasando por nuestro lado, el comercio electrónico ha venido para quedarse, crecer y transformarse. Ya es algo absolutamente transversal a nuestra forma de hacer negocios por internet. Las cifras de crecimiento en ventas de estos mercados crecen exponencialmente año tras año. Ya sean mercados locales o globales dejar de lado este modelo supone que tu vecino, tu competidor, incluso alguien que vive a 9.000 km de distancia lo tome y compita contigo.

Hoy nos vemos en Lima.

https://twitter.com/marcvidal/status/380414001089642496

 

#latinoamerica

Hoy hace exactamente 20 años que viajé a Latinoamérica por primera vez por motivos de trabajo. Fue un pequeño trayecto entre Bogotá y Medellín. Recuerdo como dar un paseo por el parque de la calle 93 con carrera 13 era una especie de safari de alto riesgo y lo era no sólo por temas de seguridad, que también, sino incluso por elementos de mobiliario urbano. Ha pasado mucho y bueno. A lo largo de ese tiempo he podido conocer a los colombianos, por centrarme en un país, que protagonizaron el cambio, la revolución que llaman algunos, la mutación que ha sufrido esa maravillosa capital. Desde hace más de una década, la capital colombiana se ha transformado en una urbe que ha sido elegida junto a Nueva York o Tokio como ejemplo de la buena arquitectura urbana contemporánea.
Pero no ha sido sólo una cuestión de infraestructuras, que también, o de aumento de la seguridad, por supuesto asunto clave, ni tan solo de crecimiento económico, ha sido algo que he podido vivir desde el interior de la moral latinoamericana y de su pasión por descubrir una vez fueron ellos descubiertos. Y esto no ha sido únicamente un asunto que se circunscriba a Colombia o a los países andinos. Durante estos veinte años he podido conocer y trabajar con varios presidentes y cargos públicos de primer nivel en una decena de países latinoamericanos, establecer proyectos en diversos campos tecnológicos, digitales y estratégicos con empresas e instituciones y, también, establecer amistades, vínculos y relaciones que me permiten, todavía al detalle, analizar la realidad de este gigantesco y heterogéneo escenario. América es compleja y diversa, de hecho me cuesta definirla como un espacio único. Ahora bien, os aseguro que, lejos de esos ámbitos de relación que pueden considerarse de “alto valor”, con lo que me quedo y disfruto es con el concepto global del pueblo latinoamericano en sus múltiples y diversas caras. Puedo decir que una vez “los comprendes“ (eso deben decir ellos de nosotros también) descubres que nada es lo que aparenta y que si existe un pueblo que se lanzó a la conquista de su propio futuro fueron ellos. Nosotros somos un continente en plena huída, ellos ahora son un mundo en expansión desde su propio origen.

Me gusta hablar de una ‘tierra reinventada’, de cómo, al contrario de la definición de algunos, América latina hubiera utilizado todo su organismo vivo tremendamente brillante y lo hubiera reconvertido en algo eficiente sin abandonar su esencia. Y es que no la han abandonado. Latinoamérica no es un lugar donde ir a “sacar” lo que ya no se puede obtener en los puntos de origen. Es un error imaginar que “nos están esperando” para que les enseñemos algo. En gran medida los que tienen mucho que aprender seríamos nosotros. Lo he dicho otras veces pero lo creo firmemente: considerar #latam como un granero, como segunda opción tras la ecatombe occidental o como un lugar de fácil crecimiento debido a que “llevamos ventaja” es un error que cuesta caro. Además, últimamente se suma el hecho de que en Sudamérica el crecimiento está desbocado y hace pensar que todo lo que allí se siembra crece casi sin regar. Ese es otro error tremendo. Limitar una estructura empresarial a un agente comercial tipo “partner” con “amigos, primos o cuñados de un viceministro que conoce a uno de los que firman los contratos del instituto de promoción de las acciones innovadoras” es no tan solo un error, sino sencillamente estúpido. Pensar que todas las reglas comerciales e industriales se saltan a la torera en América latina es absurdo. El funcionamiento es el mismo que en cualquier relación comercial pero con indicativos de implantación que no se pueden desestimar.

Me ha costado dos décadas establecer vínculos serios y fiables. Veinte años cuidando relaciones y generando beneficios en ese destino pues sino concedes no te entregan. Seguirá siendo difícil pero nos basamos en el maravilloso escenario que, ahora sí, permite que si has hecho bien el trabajo y has sido constante, los frutos puedan recogerse. Para ello aposté seriamente en los “centros de innovación” en Centroamérica, los “Bridges” de recursos humanos en el Cono Sur y, desde hace menos años, en la estimulación de la comunidad latina más potente del mundo: Norteamérica.

Ahora mismo estamos centrando los esfuerzos en potenciar nuestras filiales en Chile, Ecuador, Colombia, Panamá, Dominicana, Centroamérica, California y Florida, apostando fuerte por los nuevos equipos de Venezuela, Perú y Brasil y empezando a mover proyectos en México, Uruguay y Argentina. En breve prepararé un informe de cómo estamos desarrollando negocio en Asia Pacífico y la Europa menos “tradicional”.

El llamado Indicador del Clima Económico de América Latina se ubicó en enero en 5,5 puntos, por encima de los 5,2 puntos de octubre pasado y de los 5,0 puntos de enero de 2012, según el sondeo realizado trimestralmente por las dos instituciones entre 138 especialistas de 18 países.

El indicador no era tan elevado desde los 5,6 puntos medidos en julio de 2011, antes de que cayera a 4,4 puntos en octubre de 2011 como consecuencia del agravamiento de la crisis económica internacional.

De acuerdo con el estudio, el clima para los negocios subió entre octubre de 2012 y enero de este año impulsado principalmente por la expectativa de que la situación mejorará, ya que la evaluación sobre la actual coyuntura se deterioró ligeramente.

Mientras que el llamado Indicador de Expectativas, que evalúa las proyecciones de los especialistas para los próximos seis meses, subió desde 5,3 puntos en octubre hasta 6,0 puntos en enero, el Indicador de la Situación Actual, que evalúa la coyuntura, bajó desde 5,1 puntos hasta 4,9 puntos en el mismo período.

Pese a que el clima para los negocios mejoró en general en América Latina, en algunos países la situación se deterioró entre octubre del año pasado y enero de 2013, principalmente en Venezuela, en donde el índice cayó desde 3,4 hasta 1,5 puntos; Ecuador, con una bajada desde 5,0 a 4,0 puntos, y Bolivia, con un retroceso desde 6,0 hasta 5,4 puntos.

En Brasil, la mayor economía regional, el Índice de Clima Económico bajó ligeramente desde 6,1 puntos en octubre hasta 5,9 puntos en enero. Paraguay y Perú compartieron el mes pasado la condición de país mejor evaluado para los negocios, con 7,0 puntos, seguidos por Chile (6,6), Uruguay (6,3), Brasil (5,9), México (5,7), Bolivia (5,4), Colombia (5,3) y Argentina (5,2).

Los peor evaluados en enero eran Venezuela (1,5 puntos) y Ecuador (4,0 puntos).

Venture Days & Nights

El Instituto de Empresa llevará por primera vez su jornada de VentureDay a Colombia, esta ocasión con sede en su capital Bogotá, el próximo 28 de Junio de 2012. El evento consiste en el encuentro entre business angels o inversores y emprendedores, y cuenta ya con un número largo de ediciones en España y otros países, y significa una oportunidad para que muchos estudiantes de IE presenten sus business plan y negocios ante inversores Angel. Por esas fechas estaré por allí. El pasado año IE llevó la iniciativa a Shanghai, China, y este año tendrá luego de la celebración en Colombia se organizará también una jornada en México.

En paralelo a esa iniciativa, la firma financiera estadounidense Riverwood acaba de anunciar una convocatoria a startups latinoamericanas enfocadas a la tecnología móvil y al cloud services. Todo el mundo comenta en algunos puntos de Latinoamérica la cada vez más es evidente la intención de parte de jugadores de alto perfil por estimular a los emprendedores e innovadores de la región a que se lancen con nuevas propuestas de negocios. Con todo, levantar financiación, incluso en esos países, sigue siendo uno de los retos mayores que enfrentan los emprendedores, sobre todo si son primerizos.  A continuación os dejo con las tres palabras mágicas que pueden conjurar el éxito en esa fase inicial de emprender un negocio según la publicación América Economía

1° Pasión

Un emprendimiento es un riesgo para el emprendedor, hay que estar dispuesto a ver la idea fracasar. Pero invertir en un proyecto es más arriesgado aún, porque el inversionista no es quien tiene al final la sartén por el mango, y no va a poder estar presente para controlar cada fase de desarrollo del emprendimiento. Por eso no es sorpresa que muchos inversionistas y business angels coincidan en que “la pasión” que muestra el emprendedor es uno de los aspectos que más los convence. Casi nunca saben explicar por qué, pero de alguna manera se figuran que un emprendedor apasionado estará dispuesto a poner todo en su proyecto para sacarlo adelante. Y si ese fuego falta, si la misma persona que pide el financiamiento no parece convencida, por qué arriesgarse entonces por ella. Paul O’Toole, director ejecutivo de UDD Ventures, lo expresa con la metáfora del “soldado dispuesto a ir a la guerra. Cuando se tiene pasión por un proyecto los inversionistas estiman que no subirá la bandera blanca cuando haya un problema, sino que persistirá”. Paris L´Etraz, Director del Venture Lab de la española IE Business School, coincide con O’Toole al decir que “los business angels suelen valorar la pasión y el compromiso por la idea que demuestra el equipo”.

2° Equipo 

Excepto alguna que otra rara avis, llevar adelante un negocio es obra de un equipo, no de un humano solo. Por tanto, formar un equipo con sabiduría es una carta de triunfo. Esto significa que las competencias necesarias estén presentes, optimizadas y repartidas entre los miembros, no repetidas. Además, deben ser capaces de mostrarse unidos y cohesionados, dispuestos por igual a hacer el mismo esfuerzo por salir adelante. Esto es también un atractivo para el inversionista.  “Un proyecto con buen equipo genera ventas”, continúa O’Toole, “se requiere un grupo de personas multidisciplinario para no tener que buscar profesionales externos. Es básico contar con un programador y alguien con habilidades más comerciales. La capacidad de venta es importante porque como cualquier negocio, debe comercializarse, y si en el quipo son todos muy opacos y ténicos es posible que no tenga mucho futuro el emprendimiento. Es bueno también que existan varios puntos de vista”. Alejandro Russo, creador y comercializador de Kloof, aplicación para iPhone, y fundador de Soy Gourmet, guía de restaurantes para iPhone, confirma esta opinión y ejemplifica con su propia experiencia, “somos sólo cinco personas, cada uno tiene un rol específico y sabe qué hacer”. Mientras, Jorge A. Rodríguez, fundador de Continuum, agencia de desarrollo de software, quien recientemente levantó US$ 100 mil para su nueva startup Rhyboo, llama la atención sobre otro punto interesante, las relaciones interpersonales que se establecen entre equipo e inversionista como un elemento previo, y muy influyente, en la decisión final de aportar capital. “No he visto ningún inversionista o ángel que se decida desde la primera reunión, a no ser que seas Mark Zuckerberg o Jack Dorsey. Pero luego del tercer encuentro y el decimoquinto mail se ha establecido una relación de confianza que va más allá del proyecto. Creo que finalmente el 60% o 70% de la inversión es en el equipo o los founders”.

3° Calle

Las clásicas figuras de financiación son los bancos. Pero más de un gran negocio se ha levantado sin la necesidad de pedirle créditos a estas grandes instituciones. O de lo contrario, a veces son tantos los requerimientos que los bancos interponen entre un préstamo y el emprendedor, tales como la mayoría de edad, solvencia, posibilidad de devolución, que de plano hay que descartarlos desde el inicio. Cuando esto sucede, el emprendedor aún tiene puertas que tocar y para eso debe dejar los zapatos en la calle. En algunos casos son programas gubernamentales, en otras los amigos y familia. Pero nunca deben perderse de vista las instancias que permiten la interacción entre business angels y emprendedores. Otros emprendedores que ya han salido adelante, y por eso mismo pueden mostrar una sensibilidad especial con uno más joven, puede ser una fuente de apoyo invaluable. Vale además estar pendiente de concursos y premios que eventualmente aparecen, y quién sabe. Sin embargo, lo más importante es no quedarse esperando a que el dinero llueva o aparezca envuelto en papel de regalo en la puerta de casa. “Hay que salir a la calle a ‘buscar capital‘, el dinero está afuera. Nadie va a llegar de visita a la oficina a brindarlo”, comenta Rodríguez.

Tengo la impresión que hemos dependido demasiado tiempo de eso de “levantar capital” y nos hemos olvidado de otros modos de poner en marcha negocios. Hace unos días hablábamos de los emprendedores freemium. Dejando de lado el acrónimo y el elemento metafórico que buscaba si es cierto que algo está cambiando en el escenario de las inversiones en start-ups. De hecho hay una tendencia que prioriza la búsqueda de capital inteligente antes que la tan ansiada liquidez. En ese sentido hace unos días cayó en mis manos este artículo que lo refleja bien. La computación en la nube, los dispositivos móviles, las redes sociales y otras tecnologías de acceso rápido a Internet, están produciendo oleadas de nuevas start-ups, pero para muchas de estas jóvenes empresas, el capital riesgo es la respuesta equivocada, por lo menos al principio. Os traduzco lo que considero más relevante.

Así lo expresó un grupo de inversores y empresarios que hablaron de Microsoft en Silicon Valley en un evento patrocinado por el Club de Churchill. Con Amazon Web Services y una mirada de otras tecnologías libres o de bajo costo, la creación de empresas es más barato que nunca, por ejemplo. Como inversor, Draper Fisher Jurvetson socio de Heidi Roizen dijo que trata de convencer a la gente de lo bueno del capital riesgo, pero como profesor en Stanford trata de explicar otros puntos de vista.

Dice que “todos los estudiantes de mis clases quieren recaudar dinero y hacerlo público y les digo: ¿Estás construyendo un restaurante o un McDonald?”. Añade que “si has creado un sitio web alrededor de lo que te apasiona y ganas 25.000 US$ al mes puede ser un gran logro y un estilo de vida, pero si tras lograr 5 MM US$ de capital riesgo prepárate para darle un exit de diez veces su dinero”.

Internet permite a los empresarios innovar de formas que no son técnicas por ejemplo. (…) Los emprendedores que quieren empezar con empresas de base tecnológica deben buscar la mayor cantidad de servicios gratuitos que puedan. MacAskill, cofundador y director ejecutivo de SmugMug, un sitio web de fotos de 10 años de edad, dijo que, en su caso, el intercambio para los fotógrafos profesionales debía ser rentable por si mismo y no depender de la entrada del capital de riesgo.

En estos momentos, a medida que con mi equipo vamos aprendiendo de la experiencia, estoy convencido que a veces los proyectos son más intensos si apoyamos el modelo con algo de desarrollo tecnológico asociado, que con dinero para localizar esos ingenieros. Si somos capaces de equilibrar esas entradas de capital en el momento exacto estaremos ante succeful start-ups.

#internacionalizando

Hoy estoy en Bogotá. Me trae por aquí la estimulante tarea de ayudar a empresas europeas y norteamericanas a internacionalizarse. Quisiera decir que, la decisión de trasladarse al exterior para afrontar el reto de vender en otros países no es una huida, no es una escapada, es una opción de crecimiento totalmente legítima. Las modalidades pueden ser muchas porque depende del tipo de negocio es mejor buscar socio local, instalarse o no, exportar o el e-commerce.
El sistema que yo aplico es muy simple. Escucho a la empresa, la analizo con mi equipo, creamos una hoja de ruta que busque modernizar el proceso empresarial si fuera preciso y generamos un ecosistema de relaciones y elementos que puedan ayudar a salvarse de la quema europea. No siempre es posible y entonces lo digo y no seguimos, en otros es una maravillosa experiencia. El final se revierte en una métrica que garantiza el éxito. Es un modelo parecido al que algunas instituciones públicas ofrecen a pymes y emprendedores, pero con un grado de éxito tremendamente superior por parte nuestra que en la que ofrecen esos institutos. La diferencia entre nosotros y esos organismos públicos que dicen ayudar a internacionalizar es que los responsables de ejecutar tu modelo de internacionalización suelen ser funcionarios o empleados públicos que jamás montaron un negocio y que no consideran un factor que no está en los papeles sino en el corazón: el riesgo y el fracaso. En nuestro caso, atender esos elementos, es el factor diferencial.

Mi especialidad es Latinoamérica y USA, la de mi socia principal los países árabes y China. Otros miembros del equipo son capaces de modelar proyectos en zonas diversas como países del este o mercados complejos en África. La compañía que nació de la unión de diversos consultores especialistas en innovación y desarrollo corporativo está en fase de constitución formal, aunque ya hace más de dos años que operámos todos juntos como freelancers ofertando este servicio. En pocos más de un mes esta compañía será una realidad formal.

Pero, ¿cómo es eso de emprender en Latam?

La emprendeduría latinoamericana es tan diversa como estimulante. En países como Colombia, Ecuador, Perú, Paraguay y en general el conjunto de todos ellos poseen un principio activo común: la falta de prestaciones sociales suficientes dinamiza la economía de guerrilla, esa en la que se mueven estos microemprendedores todos los días. No hay ayudas a la puesta en marcha de negocios, no hay gestión dirigida y subvencionada pero el crecimiento de todos ellos, a la sombra de la caída de los imperios occidentales, los llamados núcleos emergentes americanos como Chile o Brasil principalmente están girando hacia todo un nuevo escenario que acepta el capital externo como soporte a la oportunidad de emprender.

Es cierto que emprender en esos países requiere un espíritu determinado. El aeropuerto comercial más peligroso del mundo es el de Tegucigalpa, la seguridad es muy débil en El Salvador o Guatemala, procesos complejos en Panamá, inestabilidades en Bolivia y así el conjunto de ellos. He estado en todos y en cada uno de ellos hay cosas buenas, pero sobretodo hay gente extraordinaria.

Panamá, Costa Rica y toda Centroamérica en general responde también a ese principio de aprovechar cualquier resquicio que proporcione una oportunidad. La necesidad impide que nadie se duerma en el sofá social. Esa es la gran diferencia y la oportunidad que nos ofrecen desde allí.

En el Cono Sur y en todo el sur de América incluyendo incluso México pero algo de reticencias, la exposición a los debates económicos mundiales es escasa para los que quieren poner en marcha proyectos. Es un placer tratar con aquellos que todo el día están arrancando proyectos por modestos que sean. Otra cosa es querer emprender con ellos. La verdad es que implementar negocio en esta parte del mundo tiene grandes dificultades y aunque también supone retos en lo personal y en lo profesional, lo más destacable es el conocimiento de un nuevo escenario para desarrollar proyectos.

La oportunidad son sus desequilibrios, unos desequilibrios que irán desapareciendo y que se convertirán en el patrón de cambio económico. Ahora son ellos los que empujan y los que piden estímulos externos. Mientras medio mundo se movía en cifras negativas, Crecimientos que superan el 8% habitualmente.

Lo bueno de viajar es que descubres que aprendes. Es sencillo. Muchos europeos o norteamericanos viajan por el planeta con la voluntad de internacionalizar sus proyectos, de crear en esos países, pero al final resultará que en Latinoamérica especialmente, donde fuimos algunos a desarrollar proyectos de emprendeduría digital y de la Nueva Economía, notando y creyendo que exportaríamos know howacabaremos aprendiendo más que enseñando. Cuando nuestra sociedad más inmediata se levante del sofá y descubra que tiene que afrontar retos en el exterior deberá saber que, a otros países aparentemente menos desarrollados que nosotros no se va a enseñar, se va a aprender, y en el mejor de los casos a comprender.

Está claro que podemos mostrar usos y estrategias que no se conocen en esos países para poner en marcha negocios, pero las dosis de realismo y de uso práctico de todo ello suponen toneladas de modestia que los europeos necesitamos digerir si queremos hacer negocio en América latina.

Sociedad Aumentada y más

Hoy publico en Cotizalia un artículo denominado “Sociedad Aumentada”. En él hago referencia a la denominada “burbuja 2.0” y al valor real de algunas empresas que considero son determinantes para entender el inmediato nuevo orden mundial. En esa línea, hoy La Vanguardia publica en su contraportada una entrevista que me hizo Ima Sanchís hace unas semanas. Aunque no hablo demasiado de tecnología si hablo de emprender, de sociedad narcotizada y de escasez de iniciativa. Considero que la red, y en especial, la red de caracter social y colectivamente desorganizada puede ayudar a romper con esos elementos que pueden ser parte de una decisión orquestada por otros. Considero que en gran medida esos entornos, esas plataformas están llamadas a ser el espacio natural que la web social nos ofrece a los ciudadanos. Las herramientas que disponemos son tremendamente poderosas para tomar las riendas de nuestra existencia. En apenas diez días he estado en Colombia, Venezuela, Panamá, Costa Rica y hoy en Honduras y en todos esos lugares he podido aprender de mucha gente, pero sobretodo he podido averiguar hacia donde se dirigen algunos elementos de la tecnología social y de la emprendeduría colectiva. Una sociedad aumentada está en camino. ¿O ya está aquí?

Pánico innovador

Camino de Colombia, leo hoy en Cotizalia como se analizan algunos ejemplos de emprendeduría exitosa en contraposición al miedo a emprender que hay en nuestra sociedad. Yo diría que más que miedo es pánico y no a emprender sino a fracasar. La gestión del fracaso en España y en Europa en general es contraria al estímulo empresarial. No se valora como factor de aprendizaje sino todo lo contrario, no se entiende que tras un error hay un aprendizaje.
Nuestra sociedad está acomplejada, mínima, incapaz de enfrentarse a ese miedo a fracasar, la cantidad de gente que emprende es menor que en otros países. Cuanto menos intentos menos éxitos, cuanto menos éxitos menos competitividad. Es una regla de tres que asusta de lo simple que es y que conduce a la parálisis.

Evitar esa parálisis no es tanto por eliminar los factores que estancan una sociedad sino por que en el emprendedor está el tronco de cambio de modelo económico más poderoso. Un emprendedor debe aportar algo que sus competidores, mucho más experimentados, con mayor cuota de mercado y metodología adquirida, tienen y ofrecer respuestas nuevas a problemas de siempre.

Considero que si somos capaces de gestionar esa ecuación, todo no está perdido independientemente del resto de factores. Una sociedad emprendedora es una sociedad innovadora y capaz de reponerse a una atonía económica de la que si no es con creatividad y una actitud diferenciada, perpétua.

¿Ayuda? No gracias

Hoy en Cotizalia publico una columna titulada “El síndrome Carod Rovira“ que hace referencia a la gestión pública ineficiente. La personifico en el antiguo Conseller de la Vicepresidencia de la Generalitat por ser significativo el lío en el que nos metió con el Circuit de Catalunya. El artículo habla también de algunos elementos personales que me hacen pensar que es mejor montártelo tú mismo que esperar que algún estamento te ayude. Pongo como ejemplo un sonado aporte a la internacionalización que me ofrecieron desde un estamento público.

Me pregunto que es la política. ¿De que va? ¿En que la están convirtiendo quienes la magrean y la ensucian con sus manos grasientas todos los días? Unos piensan en ser sucedidos y otros en ser los sucesores, algunos en reinar a dedo y otros a montar un nuevo partido cuando no le dejan jugar en el suyo. Aquí nadie se preoucupa de los sustancial: impulsar que todo esto vuelva a ponerse en marcha, y que poco a poco, atendiendo al agujero existente, nos pongamos a arrancar la cisterna que se paró hace unos años ya.

La crisis ya pasó y no va a haber recuperación alguna. Este es el escenario que nos queda. Lo que llamaron recesión no era más que la puerta de entrada a un nuevo modelo económico basado en la estrechez y en el pago de la deuda contraída durante tanto tiempo fabricando cosas inservibles que nadie quería. Todo se debe pagar, se debe abonar el insulto a la inteligencia que suponía comprar pisos sin apenas ingresos por el mero hecho de que te concedieran un crédito inasumible en un sociedad equilibrada. Pagarlo como se pagan los pecados, con penitencia y resignación. Resignación para los que se metieron en ese lodazal, no para los que no lo hicimos. Me niego a encerrarme y a pagar las miserías de los que ahora ven como les embargan Cayennes, Visas y caloncillos de marca. A mi y los que pueda ayudar, las arenas movedizas no nos pillarán quietos.

Lo peor de todo es que la confianza se ha venido abajo. Nadie se fia de nadie. La quiebra sustancial de la banca no es una quiebra financiera, es una quiebra moral, como moral lo es en la política. Quiero emprender y que me dejen emprender. Es difícil hacerlo en este país a pesar de los discursos manidos a favor de la emprendeduría. Hay bancos que montan “concursos” para ayudar a jóvenes a emprender y luego te crujen desvalorando tus activos. No hay ayudas y cuando las hay son pura intervención, puro inconveniente. Prefiero que no me ayuden, que me dejen en paz, ya me lo monto yo, ya me busco el mercado yo mismo. Yo solito, como Juan Palomo.

Hace algún tiempo, cuando decidí internacionalizar algunos de mis proyectos empresariales me encontré con una de esas situaciones que ni el mejor guionista cómico. Me presenté en una de esas oficinas que se presentan como “servicio público” de impulso y estímulo a la internacionalización de pymes. Lo que obtuve fue un presupuesto de cinco cifras por una agenda de entrevistas con posibles clientes. Obviamente no firmé, de hecho memoricé algunos de los que previsiblemente debían ser mis “mentores” en el exterior. Consulté y descubrí que si lo llego a aceptar hubiera tirado el dinero. Venía de un fracaso por lo que no andaba para bromas. Al final, cogí mi poca pasta y mis sueños y me fui yo mismo solito por mi cuenta y riesgo.

Golpeé puertas y ventanas, solicité entrevistas, di conferencias a grupos que se podían contar con los dedos de una mano, atendí medios de comunicación que no leían ni los que trabajan allí, conocí ladrones y burócratas, aprendí que era eso de la mordida, lo de “yo conozco a la que se acuesta con el viceministro y te puedo ayudar” y otros capítulos varios que no te explican en la escuela de negocios. Piqué piedra y pasé días y noches que no se los deseo ni a mis enemigos. Sin embargo me fui saliendo y con el tiempo llegaron las charlas de nível, las entrevistas, la acción comercial efeiciente, la gestión de proyectos y la gestación de lobbys de interés. Hoy en día, más de un lustro después, uno tiene una agenda americana formal, serena, legal, aceptable y bien gestionada, que me permite ayudar a quienes me lo piden, pero sobretodo me permite olvidarme de la política y de sus herramientas de intervención e inconveniente

Hemos dejado atrás la mayor crisis económica que ha vivido este país en los últimos cincuenta años, hemos entrado en un nuevo territorio que deberá asumirse y aceptarse con resignación o con ánimo por emprender, que cada uno haga lo que considere como he dicho, pero entiendo que no es de recibo seguir escuchando ciegamente a estos tipos que siguen con el “y tu más”.

Las excepciones confirman la regla, y procuro que sean estos para los que trabajar cuando me piden mis servicios aquí o en cualquier parte del mundo, pero la gran mayoría de políticos ya no son políticos, son individuos que se guardan las cartas para cuando interese sacarlas. Me pregunto, ¿dónde está la política de verdad? ¿Que significan las amenazas a uno y otro lado de la contienda?, ¿que es eso de pedir un sacrificio a la ciudadanía para salir de la crisis en unos años?, ¿qué significa decir no a todo donde no se gobierna para aceptarlo donde si? ¿por qué tengo que pagar yo su ineficiencia y su obsesiva manera de verlo todo desde el filtro de la táctica electoral?

Se han comportado como niños midiéndose los penes. A los presidentes de los clubes de fútbol se les abren expedientes cuando generan crispación, pero a estos tipos, que se les supone educación y principios, valores y responsabilidad, se les debería de abrir expedientes cuando en su acción política lo único que logran es crispar, enfadar, provocar conflictos y perjuicios reales y mesurables. Hay políticos que en su ejercicio público han generado pérdidas que se pueden cuantificar por el mero hecho de ser unos inútiles. A estos les llamo “los del síndrome Carod Rovira”. Les voy a explicar un caso, de tantos que hay:

Hace unos años, se estaba barajando el hecho que el circuito de Montmeló perdiera la carrera anual de Formula 1 que tiene asignada desde los años noventa, en beneficio del circuito de Valencia. En aquel momento, hace varios años, el Presidente del Circuit era el por aquel entonces Vicepresident de la Generalitat Josep Lluis Carod Rovira. Lo era por un tema estatutario y vinculado a que ésta es una intalación gestionada por un patronato público y pagado con dinero idem.

Cuando el bueno de Carod, que no lo hizo de mala fe, se apresuró por hacerse la foto que garantizaría la renovación hasta 2016 del contrato que unía a Bernie Ecclestone y su circo automobilístico al circuito en cuestión, a fin de que el bueno de Bernie no se llevara la prueba española a Valencia, logró que algo que era rentable pasara a deficitario. Así fue. Cuando la noticia saltó a los medios, Ecclestone comunicó que Valencia tendría su prueba en circuito urbano y que el contrato con los catalanes subía unos cuantos millones de euros más que el anterior. Carod creyó que hacerse una foto era firmar un contrato en las mismas condiciones que el anterior y además evitaba lo de la prueba valenciana.

Obviamente, Carod descubrió que era un soplagaitas profesional y todavía se hace pequeño cuando le nombran el suceso. Sin embargo el asunto era de sistema. Que un profesor de bachillerato sin formación empresarial ni capacidad gerencial, decidiera liderar ese asunto nos ha costado que la prueba catalana de formula 1 pasara de ser un negocio rentable a un gasto más que alimenta el déficit público. A eso me refiero.

Pues el síndrome del gestor ineficiente se extiende. El gobierno actual rige en la inoperancia, pero la oposición mayoritaria y “moderada” se ha quedado dormida a espera que el tiempo, y su inercia, les conduzcan al poder. No existe memoria, no existe decoro ni conciencia, nadie recuerda cuando nos acercábamos y nadie avisaba, pero la carrera hacia una colina llena de estiércol ya ha terminado. Ya hemos llegado, ¿y ahora que? Ahora que cada uno coja sus herramientas y se ponga en marcha. Utilicen las redes, la web, las comunidades y organicense, vinculen su talento en lo colectivo, en la nueva economía, soliciten ayuda a quienes puedan ofrecerla, pero olvídense de la política y de sus cábalas. Del actual gobierno sólo recibiremos estancamiento, del próximo subida de impuestos.