producto

¿Por qué tu cliente va a ser analógico sólo contigo si no lo es con nadie más?

¿Por qué tu cliente va a ser analógico sólo contigo si no lo es con nadie más?

Al finalizar la conferencia que ofrecí en Jaén invitado por KernPharma para hablar de cómo la transformación digital afecta ya al sector farmacéutico y, en especial, cuales son las claves que sería bueno tener en cuenta de cara al futuro inmediato por parte de los profesionales del sector, una farmacéutica me dijo que su negocio no había cambiado en mucho tiempo y que, estaba segura, no iba a cambiar en el futuro. Que eso de la disrupción no iba con ella. Aseguraba que ‘el medicamento se compra en la farmacia y que da igual el grado de conocimiento del cliente, los procesos que adopte o la búsqueda de algún modelo de negocio complementario, al final los clientes entran por la puerta a por una aspirina. Siempre será así.’

Classpass, el 'spotify' del 'fitness'

¿Qué pasa cuando eso de la economía digital que se dedica a quitar intermediarios hace lo contrario? Cuando en lugar de eliminar fases de la cadena de valor le sumas uno más. Nada si el propósito es seguir teniendo una de las características que la tecnología y la nueva economía permite. Es decir, haz confluir conceptos económicos complejos en otros tiempos e innovadores ahora y decide con cual te quedas, cual es el que traccionará y olvídate de cumplir todos los requisitos como marcan las ‘reglas’.
Eso pasa con Classpass, una compañía con sede en Nueva York que ofrece clases de fitness ilimitadas en más de 2000 gimnasios y academias diferentes por menos de 100 dólares al mes. Se basa en el modelo spotify, haz algo tantas veces puedas o quieras por una tarifa plana. Lo vimos incluso con el café no hace mucho.

Incorporar el valor ‘cuota’ en un solo centro es normal, digamos que es lo tradicional. Crear un listado de centros que también lo acepte y que puedas elegir donde acceder también, sería un acuerdo corporativo. Lo que toma dimensión es que esto se establece sin límites de espacio, territorio, tiempo o modo. Es donde entra la tecnología, las plataformas de economía socializada y la gestión desde dispositivos móviles.

Classpass incorpora un intermediario pero elimina el factor producto y lo convierte en servicio. Es ese punto exacto de encuentro entre el ‘longtail’ que proviene de una demanda concreta y la refleja en una oferta globalizada que no es más que la respuesta a los tiempos que vivimos y a la percepción de un modelo de consumo más estructurado en la visión de ‘usuario’ que en la de ‘consumidor’.

La facilidad para generar un espacio digital de conversión entre usuario, consumo, oferta y productos es un viaje ya sin retorno a pesar de todo y lo iremos viendo en mas sectores que logren generar círculos de confianza. Hemos pasado de ‘la central de compras’ a la ‘plataforma de usuario’ y eso se lleva por delante muchos de los conceptos que hasta ahora parecían imposibles de tocar. La escalabilidad de estructuras empresariales combinadas y ofertando en común, ahora están beneficiándose de elementos que la vida en red nos ha aportado.

El long tail del consumo de fitness ha pasado de comprar el producto ‘gimnasio’ a ofrecer un servicio llamado ‘haz todo el ejercicio que quieras donde quieras por un pago concreto’, seria algo así, de nuevo, como ‘el spotify del fitness’. Déscargate tu lista de música o descárgate tu gimnasio.

Por si alguien duda de la eficiencia y opciones que conlleva esta startup, comentar que acaba de cerrar ronda de inversión de tipo B por 40 millones de dolares tres meses después de cerrar otra tipo A por 12.

Aunque el pasado año superaron el medio millón de reservas y ahora mismo rozan el millón y medio, al principio las cosas no fueron tan bien. La necesidad de masa critica, pero de oferta también, es el talón de Aquiles de muchos de estos proyectos de economía socializada o bajo el concepto ‘servicio’ dónde antes había un producto.

En 2012 no habia manera lograr el propósito de transformar un producto de cuota mensual en un servicio global. De hecho se comieron el llamado ‘palo de hockey’ que te hunde en una especie de ‘death valley’ durante un tiempo y nada hace presagiar el tremendo crecimiento posterior que se produjo dos años después.

¿Qué otros ‘spotifys de lo que sea’ se te ocurren?

'All you can eat data'

La compañía telefónica Three mobile utilizó el ‘claim’ que titula este post, ‘all you can eat data’, hace unos años para explicar que podías utilizar cuantos datos digitales fueras capaz de consumir en un tiempo a cambio de una cuota determinada fija a pesar de hablar de ser clientes en ‘prepago‘ y sin contrato. Pasaron a determinar que un producto digital no es más que un servicio y este debe venderse como tal.
No era novedad, de hecho ya hacía tiempo que la música abandonó el valor físico de lo tangible y se convirtió en datos, es decir, en algo intangible, y aunque lentamente, la ola fue devorando todo cuanto se ponía delante de ella. Del disco al archivo. De hecho a partir de un momento determinado comprar música para poseerla dejó de ser algo determinante. Por mucho que la industria discográfica mantenga su interés por el viejo modelo comercial de pagar por tener, todo se ha transformado hasta el punto que los nuevos ‘players’ de la música se han visto obligados a transformar su oferta, la cual ha pasado a ser de un producto a un servicio. El ejemplo más claro es Spotify por el cual pagas una cuota para escuchar cuanta música seas capaz en un mes desde cualquier dispositivo. Eso, digamos, es un servicio y deja de ser un producto.

En el mismo contexto se mueven otros sectores, otros servicios que derivan de productos previos. Hay más ejemplos. Acceder a un fondo editorial sin restricciones de cantidad y sólo de tiempo por un precio fijo mensual es otro de ellos. Desde hace unos días sabemos que esa transformación que Amazon puso en marcha hace un tiempo ya está también en España. La tarifa plana de lectura en Amazon llegó a Kindle. El servicio se llama La cosa se pone interesante. Cerca de un millón de títulos, 25.000 en lengua castellana, disponibles por algo menos de 10 euros al mes. No deja de ser servicio sustituyendo al producto cuando éste no tiene nada que aportar a la acción en si. No necesitamos soporte, no necesitamos intermediarios, no es lógico estructurar un negocio a partir de los modelos de una cadena de valor envejecida.

Este punto de encuentro entre el ‘longtail’ que proviene del producto digital y la oferta globalizada no es más que la respuesta a los tiempos que vivimos y a la percepción de un modelo de consumo más estructurado en la visión de ‘usuario’ que en la de ‘consumidor’. La facilidad para generar un espacio digital de conversión entre usuario, consumo, oferta y productos es un viaje ya sin retorno a pesar de todo.

Cierto que no todos lo hacen, pero lo harán. Digitalizarse no es una opción. Hubo quien ser resistió y la realidad plomiza los aplastó. Kodak insistió en producto y la digitalización del modelo se la llevó por delante. Ahora Instagram es a la fotografía lo que fuera la empresa del carrete.

Lo están probando muchos. ¿Tu empresa? ¿Tu sector? En la educación, en la medicina, en la abogacía, en muchos ámbitos. La sustitución digital del producto por el servicio susceptible de digitalizarse es pura ‘reconversión industrial’. No se trata sólo de ofrecer tu catálogo en un comercio electrónico, que también, sino que hay que explorar si tu modelo industrial entronca con lo que se está ya imponiendo por la lógica de los tiempos. Tiempos que buscan eficiencia, reducción de costes, adecuarse a la verdadera cadena de valor y a la eliminación de intermediarios que encarecen o ralentizan tus servicios, antes llamados productos.